Negocjacje w biznesie - Sikorska-Dzięgielewska Krystyna - Notatki

Paradygmat: wzorzec postępowania Negocjacje:, kiedy próbuję osiągnąć cel i nie jestem w stanie tego zrobić w pojedynkę, potrzebuję drugiej osoby. Studenci od wykładowcy chcą wiedzy i zaliczenia, wykładowca 'publiczności i pensji. Dwa sposoby zaproszenia człowieka do współpracy: 1. "mało cywilizowany"- na kompromis idzie wyłącznie słabsza strona. -win/loose wygrany/przegrany. Wygrana jednej strony musi oznaczać przegraną drugiej. Gry o sumie zerowej. Wygrana i przegrana się równoważą (=0) Przypominają dzielenie upieczonego ciasta- zakłada się, że jest gotowe przed negocjacjami. Dlaczego zła metoda: -spotkania wielokrotne (Anatol Rapaport, uwododnił, że przy spotkaniach wielokrotnych stosujemy regułę wet-za-wet ang. tit-for-tat. Przebieg kolejnego spotkania zależy od wyniku ostatniego.) -spotkania jednorazowe (kora okołooczodołowa- orbitofrontal cortex, w latach 90 odkryto, że w tym miejscu człowiek posiada zmysł moralny- biologiczne poczucie dobra i zła. Aktywność kory to wyrzuty sumienia. Permanentne wyrzuty sumienia obniżają poczucie własnej wartości. Niska samoocena sprawia, że nie będę nigdy liderem, ani nie potrafię zbudować siły przetargowej w negocjacjach. -psychopaci ok 1,5% (4x więcej facetów) Manipulacja rozpoznana przez partnera przestaje być skuteczna. 2. " cywilizowany" win-win- na kompromis idą obydwie strony. -gry o sumie niezerowej -czas na poznanie potrzeb -wspólne pieczenie ciasta. -kora czołowa mózgu-> neurony lustrzane, Lider a manager: manager jak coś robi, to robi to dobrze. lider robi dobre rzeczy. 3 funkcje lidera: Musi doprowadzić, do tego, ze ludzie identyfikują cele osobiste z celami firmy. Rozbudza w ludziach etuzjazm. Wydobywa z ludzi to co najlepsze. Siła przetargowa. Miarą wartości twojej oferty jest stopień rywalizacji o tą ofertę. Im rywalizacja silniejsza, tym rywalizacja bardziej wartościowa. oferta np. wiedza, umiejętności, kompetencje językowe, czas, energia, pieniądze, uroda. Te oferty nazywają się BATNA (best alternatives to negotiated agreement- najlepsze alternatywy względem negocjowanego porozumienia) Im alternatyw więcej, tym pozycja w negocjacjach jest silniejsza. Z kim najtrudniej jest prowadzić negocjacje? Z kimś, kiedy BATNA =0 (nie mam alternatyw) Np. bezrobotny szukający pracy Trzy mózgi w jednym. -Mózg powstał w wyniku działania ewolucji biologicznej. Ewolucja majsterklepkuje- tworzy coś nowego z tego co ma pod ręką. Po fr. BRICOLAGE (brikolaż) -Inżynier tworzy- projektuje (tworzy coś nowego od zera). Czysta kartka papieru. mózg ma 3 poziomy- kolejny poziom pojawiał się na bazie starszego -poziom 1 (najniżej)- najstarszy (dererminowany genetycznie) MÓZG GADZI (pradziadkiem każdego z nas był krokodyl- 300mln lat, pień mózgu + móżdżek) odpowiedzialny za 2 funkcje: homostaza (stablinne, wewnętrzne środowisko ciała), pilnue stałej temperatury ciała (o 17 najwyższa temp ciała, 2-4 rano najniższa temp), determinuje popędy i instynkty (np instynkt rozrodczy) -poziom 2- MÓZG PALEOSSAKÓW (stare ssaki łożyskowe np. mangusta/ichnemona)- szybka reakcja oparta o strach. Definiowane są 4 najważniejsze potrzeby człowieka (4P): PARTNER (najchętniej płci przeciwnej- rozmnażanie. Teoria inwestycji rodzicielskiej- lat.70 Robert Trywers. Ta płeć, która więcej inwestuje w potomstwo, jest bardziej zainteresowana związkiem. Decyduje o tym ekonomia produkcji komórek płciowych- facet produkuje 10mln plemnikow w 1,5h i produkuje przez całe życie, kobiety 380 komórek przez całe życie. Fazy związku z punktu widzenia mózgu -1: faza wdrukowania(imprinting)- prymitywna forma uczenia się- K.Lorenz-etologia- nauka o zachowaniu zwierząt. Szukamy partnera maksymalnie odmiennego genetycznie, im większa różnica genetyczna mama-tata, tym statystycznie bardziej udane dzieci. Po zapachu można rozpoznać stopień pokrewieństwa genetycznego, im większa rożnica genetyczna tym partner lepiej pachnie-feromony(hormmony, ktore definiują profil seksualny człowieka- "nadaje się, czy się nie nadaje" produkowane przez gruczoły apokrynowe we wnętrzu ucha, pod pachami, pachwina. Bardzo dobry węch (1cz feromonu na 1mln cząstki powietrza). Odpowiadają za tabu kazirodztwa(nie wchodzimy w relacje seksualne z krewnymi), odpowiadają za zauroczenie/miłość od pierwszego wejrzenia, -2: faza zakochania: uzależnienie od partnera, zależy do od fenyloetyloaminy FEA (pochodna fety). Efekt tolerancji: aby narkotyk zadziałał, narkoman musi brać coraz większe dawki, lub coraz silniejsze środki, ponieważ mózg się przyzwyczaja. -3: faza miłości: zależy od oksytocyny (poród, uruchamia produkcję mleka)-> hormon przytulania, ), flirt- 1- faza przyciągania uwagi (chichot, zwilżanie górnej wargi językiem) 2- faza kontaktu wzrokowego, 3-faza wstępnej rozmowy(komunikacja między ludźmi odbywa się w 4 wymiarach- kwadrat komunikacji: 1- wymiar zawartości rzeczowej(o co chodzi?), 2- płaszczyzna ujawniania siebie(co to za gość?) 3- płaszczyzna wzajemnej relacji(za kogo mnie ma?) 4-płaszczyzna apelu(co mam zrobić?)- płaszczyzna ujawniania siebie, 4- faza dotyku, 5- faza synchronizacji działań Człowiek składa się z 2 poziomów- fenotyp (to co widać) i genotyp. Przy wyboze partnera na podst fenotypu duzo bardziej ryzykuje facet, kobiety to silna płeć (silna fizjologicznie- 7 lat dłużej żyje, bardziej odporne na ból- endorfiny + enkefaliny, silna behawioralnie- zachowaniowo-determinacja w działaniu, silna genetycznie: 2 hromosomy X, jeśli na jednym hromosomie pojawi się gen np. hemofilii to drugi hromosom go "maskuje") Kanał werbalny Kanał pozawerbalny Mowa ciała (dot. kobiet) Cechy neoteniczne- cechy dziecięce u osobnikow dorosłych: mężczyzna: zachowanie (w wieku 19lat 30x bardziej narażeni na utratę życia niż kobiety, ALE kobieta i mężczyzna o tym samym ilorazie inteligencji- facet jest bardziej kreatywny. zalezy to od zdolności do podejmowania ryzyka, kobiety są bardziej asekuracyjne.) kobieta: budowa ciała (zawartość tk. tłuszczowej. (rola tk. tluszczowej w organizmie kobiety: fizjologiczna: 100%kobieta- regularny okres- estrogen+progesteron, obydwa są produkowane z hormonu męskiego androstenedianu, katalizaorem są enzymy komórek tłuszczowych, jeśli poziom tł spadnie poniżej 5% zanika okres. z punktu widzenia estetycznego: Neoteniczne ciało kobiety: usta: nowodorek męski i żeński mają ładne i duże usta, u faceta potem te usta robią się cieńkie, u kobiety zostają ładne- do menopauzy, świadczą o reguarne aktywności seksualnej. Usta u ludzi koewulowały z kształtem kobiecego biustu. (f. macierzyńska, f. seksualna- ) Aktywna natura poznania Patrzeć nie oznacza widzieć. Aby coś zobaczyć, trzeba się do tego przyłożyć. Torowanie- priming: to kim jestem wpływa na to co widzę. Oko człowieka jest wyścielone siatkówką, 130mln komórek światłoczułych, w oku jest 1 miejscie, w którym widzimy ostro- plamka żółta/dołek środkowy. Widzimy wyraźnie 0,02%. W ciągu sek oczy wykonują 4-5 ruchów sakkadowych. Eye-tracker- urządzenie do śledzenia ruchu oczu. Wszystkie wierzchołki zaznaczone za jęgo pomocą to punkty fiksakcji (osoba zatrzymała się na chwilę i widziała ten punk wyraźnie), odcinki łączące te punkty to sakkady (nie widzi wyraźnie). Punktów fiksacji jest mniej niż byśmy podejrzewali, punkty fiksacji koncentrują się gł na bodźcach społecznych. Najważniejszym typem inteligencji jest inteligencja społeczna. Slepota na zmianę (change blindness) Mózg prymatow robin Dunbar-obliczył, że coraz większy mózg koreluje z wielkością grupy jaką może kontrolować. Człowiek może mieć ok 150znajomych (utrzymuje kontakt) PRZYJACIEL: 2 poziom mozgu- poziom limbiczny (otacza mozg gadzi), składa się z wielu kawałków. 1- ciało migdałowate (odpowiedzialne za emocje strachu , za traumę) 2- hipokamp ((konik morski) odpowiedzialny za pamięć faktów i zdarzeń- pamięć deklaratywną.. hipokamp dojrzewa ok 3, wcześniej 0-3 : amnezja dziecięca- nie pamiętamy wyraźnie pierwszych 3 lat życia. Pamięć: deklaratywna (fakty i zdarzenia), proceduralna (nawyki, umiejętności, przyzwyczajenia np. gusta artystyczne, kulinarne, preferencje seksualne) 3- podwzgórze (stres, seks) Mózg prymatow (naczelnych)- mózg się uczy. D. Hebb- użycie albo śmierć (use it or lose it) -jeśli 2 sąsiadujące komorki nerwowe są aktwne przez dłuższy okres czasu to połączenie między nimi uega wzmocnieniu (przewodzą więcej informacji), jeśli przez dłuższy okres nie są aktywne, połączenie ulega usłabieniu bądź całkowitej eliminacji. Apoptoza- kontrolowane samobojstwo struktur biologicznych. pomiędzy komórkami nerwowymi (elektryczny nośnik informacji) jest szczelina synaptyczna (chemiczny nośnik). związki ktore przechodzą od komórki do komorki to neuroprzekaźniki (np. dopamina- pobudzający (optymizm i wola życia) poziom dopaminy podwyższa dieta białkowa. serotonina- antagonista dopaminy- uspokaja. (w prozacu) poziom serotoniny podwyższa cukier i tłuszcz (oraz ziemniak i pomidor). Stres jak trwa sec- minuty to nie jemy (reakcja hipofagiczna, jeśli stres się utrzymuje godziny/dni to reagujemy hiperfagicznie- jemy za dużo. czynniki psychiczne- antycypacje (kota stresują czynniki fizyczne, człowieka psychiczne). subityzacja( przedział 1-3 widzimy od razu, liczenie zacyna sie od 4 gore) Jean Piaget- konstruktywizm- Adaptacyjne heurystyki decyzyjne: (heurystyka- uproszczona metoda deecyzyjna) ddaniel kahneman- 2002 ekonomia. heurystyka zakotwiczenia i dostosowania przyjaciel, przeciwnik (punkt wyjścia do negocjacji), pokarm poziom 3 (najwyzej)- najmłodszy (działa pod wpłwem otoczenia) Bernard Baruch - dwie rzeczy są złe dla serca, bieganie po schodach i deptanie ludzi Negocjacje: 1) trzeba do kogoś dotrzeć 2) przygotowanie merytoryczne + logiczne 3) trzeba dostrzec korzyści Negocjacje to rodzaj gry. Na wyniku nam zależy, ale nie za bardzo Ekonomia behawioralna 2002 D. Kahneman – nobel za tę dziedzinę Ludzie potwierdzili, że złożoność ludzkiej psychiki jest złożona. 2 elementy negocjacji: 1)element wspólny ZOPA (zone of possible agreement) Brak wspólnego element- nie ma sensu szukania rozwiązania problemu. 2)element dzielony Jak dotrzeć do świata partnera negocjacji? -zawsze zadawaj pytania, nawet jak znasz odp. 1- zawartośc rzeczowa, o co chodzi, 2- ujawnianie siebie, 3- za kogo mnie masz?, 4- co mam robic? -zapisujemy co partner mowi -od czasu do czasu czytamy partnerowi co zapisałeś—jestem gotowy na ustępstwa -pozwalamy partnerowi opowiedzieć historie na jego sposób, wtedy on będzie robil dygresje -kontroluj własne słowa i reakcje Przegląd po walce- after fiction review ->po walce w armii przeglad o przebiegu walki -efekt sztokholmski- efekt ze można polubić partnera negocjacji Elementy negocjacji -siła- umiejętność doprowadzenia negocjacji do celu 1) z punktu widzenia partnera (masz taką siłę, jaką partner widzi) 2) twoja siła opiera się na twoim poczuciu własnej wartości SIłA 1) siła rywalizacji- BATNA 2) siła legalizmu- słowo drukowane! wszystko, co jest produktem negocjacji może się stać przedmiotem kolejnych 3) siła ryzyka- w negocjacjach musisz podjąć ryzyko utraty tego, o co negocjujesz. Nie może być tak, że musisz to coś mieć. 4) siła zaangażowania- przed podjęciem trudnych decyzji ang. osoby bliskie- wsparcie i redukuje stres 5) siła fachowości- w negocjacjach musisz mieć widoczne oznaki fachowości (niekoniecznie musisz być fachowcem) – tytuły naukowe 6) siła wiedzy o potrzebach- potrzeby finansowe nie są jedynymi; potrzebujesz wielu rzeczy społ, osobistych. Gra w ultimatum- potrzeba bycia sprawiedliwie traktowanym. 7) siła inwestowania- w negocjacjach musisz zrobić wszystko, aby partner max dużo zainwestował- czasu i pieniędzy. Im więcej 2 strona zainwestuje, tym trudniej jej odejść od negocjacji. 8) siła nagrody i kary- w negocjacjach musisz być w stanie nagrodzić lub ukarać partnera rozmów 9) siła identyfikacji- w neg. musisz sprawić, że twój partner identyfikuje się z tobą i twoim stanowiskiem 10) siła moralności- warto używać magicznych zwrotów: Proszę pomóż mi; Przepraszam, nie wiem; Czy mogę liczyć na twoją pomoc? –ważne między facetami 11) siła wytrwałości- w nego. musisz być wytrwały, decyzje zapadają za 5 12. 12) siła przekonującej perswazji: aby kogoś przekonać muszą być spełnione 1- musisz dotrzeć do świata partnera (czym się interesuje), 2- twoja wypowiedź musi być logiczna i merytoryczna, 3- partner musi mieć korzyść z kontaktów 12) siła postawy- jeśli to możliwe nie traktuj negocjacji i życia zbyt poważnie. Wtedy mamy dostęp do nowych pokładów energii. W rozmowach najtrudniejsze kwestie zost. na koniec. Jeśli partner zainwestuje w rozmowy- łyknie naszą ostatnią ofertę. CZAS Czas odgrywa kluczowe znaczenie pod koniec negocjacji. Deadline jest pilnie strzeżoną tajemnicą. Każdy, kto siada do negocjacji ma termin końcowy (choć czasem robi wrażenie jakby go nie miał). INFORMACJA Informacja jest kluczowa na początku nego. Inf pokazuje, że negocjacje to proces, a nie zdarzenie. Neg. przypominają chorobę psychiczną. Im zaczynamy wymieniać inf z partnerem wcześniej i robimy to w bardziej nieformalnych okolicznościach, tym więcej się dowiemy (im wcześniej tym mniejsze oczekiwania drugiej strony) STRES I NEGOCJACJE: -stres jest ok *stres u zwierząt- nigdy nie stanowi problemu, dlatego, że trwa krótko, jest wywołany przez zagrożenie fizyczne (pies goni kota, u ludzi wywoływany jest przez czynniki psych. i społeczne- trwa długo) *czynniki psych. wywołujące stres to antycypacje *2 choroby- człowiek nie potrafi się zestresować -choroba Adisona- brak kortyzonu -choroba Shy- Dragera- brak adrenaliny Jak rozumieć stan równowagi fizjologicznej? -homeostaza (2 filary: każdy parametr fizjologiczny ciała ma 1 poziom idealny np. 1 idealne ciśnienie krwi). Każdy parametr ma wiele poziomów idealnych (inne kiedy śpisz, inne kiedy biegasz). -przywracanie równowagi angażuje mechanizmy lokalne- za mało wody- nerki produkują mniej moczu -przywracanie równowagi angażuje mechanizmy globalne- za mało wody->mózg rozważa problem-> sygnał do nerek, ślinianek, skóry-> wzrost pragnienia 1- wiele poziomów 2- globalnie Allostaza- w wyniku obalenia filarów homeostazy- stabilność ciała poprzez zmiany parametrów (homeo- stabilność ciała poprzez stałość parametrów) Reakcja stresowa przywraca allostazę organizmu. Stres a oszczędzanie wody: stresor-> mózg- przysadka mózgowa-> wazopresyna-> nerka zaczyna oszcz. wodę, wielokrotnie filtruje mocz => pęcherz moczowy- nie można odzyskac wody, mimowolne oddawanie moczu. Hanz Selye- odkrył, że r.stresowa jest ogólna i stereotypowa (jako jedyna r.fizjologiczna); obojętnie jakim stresorem zadziałasz, objawy są takie same stresory się sumują! Zespół ogólnego przystosowania”: GAS general adaptation synfrome- r. stresowa -mobilizacja energii : (cukier) krew osoby zestresowanej jest bardzo słodka-> przedłużający się stres prowadzi do cukrzycy wątroba- glukoneogeneza-> glukoza -wstrzymywanie wszelkich inwestycji w organizmie -seksualne -wzrostowe -odporność Stres a układ nerwowy: 1) układ ośrodkowy -mózg -rdzeń 2) układ obwodowy -u. jelitowy – kolka -u. somatyczny (mięśnie gładkie np. macica, b.menstruacyjne) -u. anatomiczny -u. współczulny (sympatyczny)- pedał gazu- uruchamia reakcję stresową -u. przywspółczulny (parasympatyczny)- pedał hamulca- hamuje reakcję stresową p.gazu- u. sympatyczzny 4F- fight, fright, flight, female (sex) adrenalina I kortyzon p.hamulca- u.parasympatyczny -ćwiczenia tlenowe (aeroby) acetyloholina etapy reakcji stres. wg. Selye 1. Faza alarmu- mózg dowiaduje się, że coś się dzieje 2. Faza adaptacji- produkcja hormonu stresu- przywracanie wórnowagi 3. Faza wyczerpania- wyczerpują się hormony stresu- org. nie ma czym się bronić, pojawiają się choroby związane ze stresem- FAZY WYCZERPANIA NIE MA 3.Hormony się nie wyczerpują (na tym polega problem)- utrzymanie wys. poziomu horm stresu jest kosztowne. Model słoni na huśtawce- niewielka masa dzieci to odpowienik niskiego poziomu hormonu stresu. Duża masa słoni to metafora dużego stężenia h. stresu. insulina glikogen 2 typy cukrzycy: -insulinozależna (immunologiczna) -cywilizacyjna 2 może się przekształcić w 1 Stres a wrzody żołądka: Helicobacter pylori 1) atak kwasu solnego- cieńka warstwa ślubu, bo nie ma dalekich inwestycji 2) atak wolnych rodników 3) immunosupresja- wzrasto miano (stęż) bakterii w żołądku, robi dziurę w śluźie-> wrzód 4) brak prostaglandyn Stres i seks: 2 pułapki: (mężcz) 1) impotencja- i.irganiczna (b. poważna choroba) i i. psychogeniczna wyw. przez stres 2) przedwczesny wytrysk erekcja (u. przywspółczulny, p.hamulca utrzymuje erekcję) wytrysk (u.współczulny, p.gazu) faza REM- rapid eye movement- pojawiają się sny u kobiet: libido- estrogen Stres i ciąża: 1. płód męski i stres obniżony pociąg seksualny, nie w pełni wykszt. mózg, narządy nie w pełni męskie 2. płód żeński -1944 great dutch hunger- głód i stres- zespół oszczędnego metabolizmu-> skrajny egoista fizjologiczny