Międzynarodowe negocjacje biznesowe - Sikorska-Dzięgielewska Krystyna - Notatki

L;Międzynarodowe negocjacje w biznesie ćwiczenia Wykład I 12.10.2015 Mgr Katarzyna Szypuła 1. Kiedy będzie dochodziło do negocjacji - w przypadku wystąpienia konfliktu, który zaangażowane strony chcą rozwiązać na drodze negocjacji. 2. Cztery poziomy konfliktu - sam ze sobą (intrapersonalny wewnętrzny konflikt) - co najmniej dwie strony (interpersonalny pomiędzy jednostkami) - wewnątrz grup (konflikt wewnątrz grupowy) - między grupami (konflikt międzygrupowy) 3. Podział negocjacji ze względu na a) styl czyli jak będzie chciała negocjować strona b) przedmiot rozmów co będzie negocjować c) podmiot rozmów d) relacje między stronami (jak jedna strona jest ustawiona wobec drugiej strony) e) cel/wynik (jakim wynikiem będzie się kończyła) f) nastawienie do sytuacji g) zasięg oddziaływania (jak daleko sięga wpływ negocjacji) ćwiczenie 1.Style miękki- kooperacyjny, twardy – rywalizacyjno rzeczowy 2. Przedmiotem sprzedaży negocjacji w sferze sprzedaży są transakcji kupna produktów 2. Cel wynik przegrany – wygrany, przegrana- przegrany, wygrana – wygrany Ad a) Style negocjacji Mamy trzy style negocjacji - twardy (rodzic) - miękki ( dziecko) - rzeczowy (dorosły) Ad b)Przedmiotami rozmów są - rozmowy handlowe - rozmowy pracownicze - rozmowy społeczne - rozmowy polityczne Ad c) Podmiot rozmów - jednostki (indywidualne) - grupy (zbiorowe) Ad d) Relacje między stronami - symetryczne (mąż i żona) - asymetryczne ( pracownik szef) Ad e) cel/ wynik wygrana/wygrana wygrana/przegrana przegrana/wygrana przegrana/ przegrana Rysunek: Ad f) Nastawienie do sytuacji - aktywno walczona - pasywno walczona - aktywno kooperacyja -pasywno współpracująca Negocjacje indywidualistyczne (typ: wygrana-przegrana) – celem negocjacji jest korzyść własna i brak zainteresowania sytuacją drugiej strony. 2. Negocjacje partnerskie (typ: wygrana-wygrana) – kooperacja i poszukiwanie wspólnych rozwiązań z korzyścią dla obu stron. 3. Negocjacje rywalizacyjne (typ: przegrana-przegrana) – obie strony ponoszą straty, a wygrany jest przekonany o tym, że jego strata jest mniejsza niż strony przeciwnej. Ad g) Zasięg oddziaływania - krajowy - zagraniczny ćwiczenie etapy przygotowania negocjacji sami robiliśmy - ustalenie warunków formalnych negocjacji - ustalenie czasu jak długo - ustalenie uczestników - miejsca - ustalenie porządku spotkania - określić cel drugiej strony - BATNA - styl negocjacji - alternatywa I. Etapy przygotowania negocjacji Wykład II 25.10.2015 1.przygotowanie 2.organizacja 3.otwarcie 4.negocjacje właściwe 5.zakończenie 1. Przygotowanie ustalenie celu Cel musi być - idealny (jednocześnie realny) - spodziewany (mniej więcej) - najgorszy akceptowany ( nie mogę zejść poniżej zysku) Rysunek: ZOPA inaczej nazywana margines negocjacyjny ZOPA przygotowanie KIEDY Negocjacje właściwe ZOPA = Kiedy przygotowanie negocjacje właściwe 2. Organizacja musimy zorganizować a. czas (data, godzina, jak długo, jak często) b. język (jak będziemy się komunikować albo język jednej ze stron albo język inny lub tłumacza) c. harmonogram d. przestrzeń (aranżacja pomieszczenia róg stołu) e. uczestnicy role: - lider główny negocjator, wysyła sygnał, składa oferty - pozostali negocjatorzy - eksperci - protokolant będzie zapisywał kluczowe argumenty, nasze i drugiej strony, końcowe porozumienia - analityk będzie monitorował strategie, rozpoznaje ZOPA, monitoruje ustępstwa 3. Zebranie informacji ( jakie informacje są nam potrzebne czyli o nich? o nas? o otoczeniu? ( np. interesariusze, konkurencja, rynek branża, otoczenie społeczne, otoczenie polityczne). W jaki sposób zbieramy informacje a) analiza SWOT b) ustalić priorytety c) główne zobowiązania (nie podlegają negocjacji) d) arsenał środków (jak będziemy negocjować i w jaki sposób czyli w : - w jakim stylu - jaka taktyka - BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjującego porozumienia) - WATNA (najgorsza alternatywa rozwiązanie dla negocjującego porozumienia) - ściana negocjacji - argumenty - oferta wstępna - adwokat diabła 4. Negocjacje właściwe - proś o informacje - proś drugą stronę o uzasadnienie - rozpoznaj obszary porozumienia - ZOPA - bądź gotowy na ustępstwa: daj im to czego chcą jak najmniejszym kosztem , nie przekraczaj ściany negocjacji 5. Zamknięcie - upewnij się, że wszystko jest jasne stosuj parafrazę - podkreśl korzyści II. Trzy kryterium negocjacji - powinna prowadzić do mądrego porozumienia - powinna być efektywna - powinna prowadzić do polepszenia a przynajmniej nie pogorszenia stosunków między stronami Wykład 8.11.2015 I. Główny problem negocjacyjny a. targujemy się o stanowisko (założenia z natury negocjacyjne pozytywnie) - każde ze stron formułuje stanowisko - każde ze stron zajmuje swoje argumenty - strony ustępują dla osiągnięcia kompromisu Targowanie wiąże się: - nie prowadzi do mądrych porozumień oznacza im jaśniej formułuję stanowisko tym bardziej jesteś z nim związany, tym bardziej go bronisz , tym trudniej jest ci jej zmienić GOLUMB – tym bardziej zależy ci na zachowaniu twarzy – twoje ego identyfikuje się z twoją pozycją. II. Rezultat (oznacza element) - niebezpieczeństwo zahamowania , przerwania negocjacji - nie jest efektywna - proces jest czasochłonny - wyzwala bodźce, które blokują porozumienie: • Starasz się zwiększyć szansę na to, że ewentualne porozumienie będzie korzystniejsze dla ciebie • Rozpoznasz od ekstremalnego stanowiska uparcie się go trzymasz, zwodzisz drugą stronę zgadzasz się jedynie na niewielkie ustępstwa. - wymaga podejmowania wielu decyzji co ja mogę zaoferować drugiej stronie co odrzucić , jak bardzo mogę ustąpić III. Naraża stosunki wzajemne wiąże się z tym że to - jest walka woli - starasz się siłą woli zmusić drugą stronę do zmiany stanowiska - gdy jedna ze steon czuje się złamana wolą drugiej rodzi się gniew - jeszcze trudniejsze przy większej liczbie stron - zmusza cię do wyboru stylu miękkiego lub twardego IV. Rozwiązanie ( cztery elementy oparte na zasadach) Zasada 1. Oddzielić ludzi od problemu (przestać ze sobą walczyć znajdujemy wspólne rozwiązanie) Zasada 2. Skoncentruj się na interesach a nie na stanowisku Zasada 3.Opracuj wiele możliwych rozwiązań Zasada 4. Domagaj się by wyniki były oparte na obiektywnych kryteriach Zasada 1. Oddzielić ludzi od problemu oddzielenie ludzi od problemu kwestia interesu są 2 typy interesów : - dotyczą meritum - dotyczą stosunków wzajemnych Problemy Negocjacje pozytywne prowadzą do konfliktu między stosunkami musisz uważać: 1. Problem z percepcją - nie wnioskuj o ich interesach na podstawie własnych obaw - postaw się w ich sytuacji 2. Problem z emocjami (negatywne emocje) - rozpoznaj emocje twoje i ich - nie ukrywaj emocji i oznajmij ich istnienie jako uzasadnienie - pozwól drugiej stronie wypuścić parę - nie reaguj na wybuchy emocjonalne - używaj symbolicznych gestów 3. Problemy z komunikacją ( np. bariera komunikacyjna, aktywne słuchanie, specjalistyczne słowa, parafraza , komunikat niewerbalny). Przerywanie rozmowy dać się wygadać. Problem komunikacyjny - aktywne słuchanie - potwierdzaj co zostało powiedziane (parafraza) - mów aby być zrozumiałym - mów o sobie a nie o innych komunikat JA - mów aby osiągnąć jakiś cel Zasada 2. Skoncentruj się na interesach a nie na stanowisku -musimy je identyfikować w jakiś sposób zadaje pytania: Pytaj Dlaczego? Także w trakcie negocjacji Pytaj Dlaczego nie ? dopytuj z jakiego powodu tobie to odpowiada - każda ze stron ma złożone interesy to podstawowe potrzeby ludzi - korzystna sytuacja materialna -poczucie przynależności (pracownik chce zostać w firmie) - uznanie i szacunek - kontrola nad własną sytuacją Dyskutuj o interesach jak dyskutować - nie działaj tak by twój interes był jasny - uznaj ich interesy za część problemu - sformułuj problem zanim dasz odpowiedź (najpierw przedstaw problem czyli dlaczego a potem nie) - bądź konkretny ale elastyczny (czyli zgadzaj się na rozwiązania jeśli to nam pasuje) - bądź twardy w stosunku do problemu a miękki w stosunku do ludzi (nie zgadzaj się na to co chcą) Zasada 3.Opracuj wiele możliwych rozwiązań BARIERY 1.Bariera w generowaniu pomysłów : - przedwczesna ocena pomysłu - generowanie pomysłów: Burza mózgu robimy to zawsze w formie listy to nas ogranicza Patrzymy na pierwsze jako dobre na końcu nie dobre. Burza mózgu generuje najpierw pomysły ocena jest na końcu i dyskusje. Ustaw kartę poziomo (odczep się od listy zapisuj rzeczy gdzie bądź i najlepiej biała kartka). Inny sposób na oddzielnych kartkach np. małe karteczki. 2.Bariera poszukiwania jednej jedynej odpowiedzi. 3.Bariera założenia że nasze ciastko ma stałą wielkość Tak funkcjonuje nasz mózg jak pokroić tort najpierw interes obydwoje mogą zaspokoić swój swoje potrzeby 4.Bariera myślenia że rozwiązanie ich problemu to ich problem ROZWI¡ZANIA – jak to robić - oddziel inwencje od decyzji (najpierw wymyślamy potem decydujemy) Dlaczego bo • ocena inwencji • najpierw odkryj potem decyduj • rozważ przeprowadzenie burzy mózgów z drugą stroną - poszukuj wspólnych korzyści (zidentyfikuj wspólny interes) - pytaj o ich preferencje (zapytaj co oni wybiorą i sam fakt zapytania) - nie strasz – oferuj składaj ofert Zasada 4.Nalegaj by wyniki były oparte na obiektywnych kryteriach 1. znajdź uczciwe kryteria 2. znajdź uczciwe procedury 3. uzasadnij i bądź otwarty na uzasadnienia 4. nie poddawaj się presji Wykład Trudny partner trudne sytuacje I. Trudny partner trudne sytuacje: 1. oni są silniejsi (sytuacja jest dla nas trudna) 2. nie chcą negocjować zgodnie z zasadami (procedura jednego tekstu) 3.stosują procedury poniżej pasa (taktyka ”dobry zły facet”) Ad.1 oni są silniejsi (sytuacja jest dla nas trudna)  MASZ DWA CELE • nie zawierać porozumienia, które powinieneś odrzucić • wykorzystać wszelkie możliwe zasady aby ewentualnie porozumienie zaspokajało twoje interesy na tyle dobrze na ile jest to możliwe  CHROĂ‘ SAMEGO SIEBIE • koszt stosowania dolnej linii (ściany): z definicji nie może ulec zmianie ogranicza twoją wyobraźnie prawdopodobnie została ustalona zbyt wysoko • poznaj swoją BATNE - negocjujesz by osiągnąć rezultat korzystniejszy od tego bez negocjacji - umożliwia ci poszukiwanie alternatywnych rozwiązań - bez niej możesz zbyt mocno pragnąć porozumienia • wykorzystaj wszystkie swoje zasoby - im większa Batna tym większa siła - dokładnie opracuj swoją Batne - zastanów się jaka jest Batna drugiej strony  Ad 2. nie chcą negocjować zgodnie z zasadami (procedura jednego tekstu) • nie atakujemy ich stanowiska – patrz co jest za nim • nie broń swoich pomysłów – zaproś ich do krytyki i rady • zamienimy atak na ciebie w atak na problem - nie broń się - nie atakuj - pozwól im wypuścić parę - uważnie słuchaj i zadawaj im merytoryczne pytania • zadawaj pytania i czekaj - cisza jest świetną bronią - unikaj wygłaszania stwierdzę wywołuj opór • rozważ zastosowanie procedury jednego tekstu Procedura jednego tekstu – jest metodą przydatną w sytuacji gdy strona powołuje się do negocjacji mediatora z zewnątrz. Metoda polega na tym, że mediator w jednym tekście sporządza zestawienie warunków oraz ofert obu stron a następnie prosi obie strony do ustosunkowania się do tej listy. Ad. 3 Oni stosują chwyty poniżej pasa (taktyka dobry zły facet)  3 kroki negocjowania reguł gry - rozpoznaj taktykę - jasno postawienie tej kwestii - zakwestionowanie słuszności i użyteczności taktyki  Stosuj zasady - Oddzielić ludzi od problemu (przestać ze sobą walczyć znajdujemy wspólne rozwiązanie) Celowo usadziliście mnie by słońce świeciło mi w oczy (-) Słońce świecące mi prosto w oczy doprowadza mnie do szału. Jeśli nie rozwiążemy tego problemu, będę musiał wcześniej wyjść żeby trochę odpocząć. Czy mamy zmienić porządek dzienny? - Skoncentruj się na interesach a nie na stanowisku - Opracuj wiele możliwych rozwiązań - Domagaj się by wyniki były oparte na obiektywnych kryteriach  Przykłady podstępnych praktyk – co robimy?.  Rozmyślne oszustwo przekręcenie faktów - prerogant  Fałszywe fakty - weryfikuj dane  Niejasny mandat - dowiedz się jaki mają mandat - zadaj bezpośrednie pytanie - jeśli odpowiedź jest nie jasna poproś o rozmowę z tym co ma władzę  Wątpliwe intencje - wątpisz czy porozumienie będzie dotrzymane - wbuduj w porozumienie postanowienie dotyczące jego przestrzegania  Wojna psychologiczna  Sytuacje stresujące : za gorąco, za głośno, za duszno światło w oczy  Atak personalny  Procedura groźny zły facet  Groźby  Presja pozycyjna  Odmowa negocjowania  Radykalne żądania  Eskalacja żądań  Taktyka zamykania się - przedstawienie żądania jako główne zobowiązanie - nie zaakceptuj podwyżki płac niżej niż 15%  Bezlitosny partner: to nie ja to on  Wykalkulowane opóźnienie przekładanie decyzji na później  Zgadzasz się albo nie Technika dobry-zły facet polega na wprowadzaniu drugiej osoby w błąd w zakresie oceny grupy negocjatorów strony przeciwnej. Stwarzamy celowo wrażenie, że jesteśmy podzieleni. W grupie występuje osoba (zły facet), stawiająca wygórowane żądania, przedstawiająca najbardziej skrajne rozwiązania. Jest też osoba rozsądna, umiarkowana (dobry facet), chcąca uzyskać zgodę, rokującą porozumienie. Zły facet wprowadza celowo atmosferę nerwowości, niepewności i zagrożenia interesów. Dobry facet natomiast podejmuje działania kuluarowe w celu osiągnięcia porozumienia na warunkach znacznie dla niego korzystniejszych aniżeli bylibyście na to przygotowani przed negocjacjami, ale mniej korzystnych niż tego domaga się zły facet. Zły facet najczęściej rozpoczyna negocjacje, zaś kończy je dobry facet wygrywając negocjacje. Dobry i zły facet ciągle ze sobą współpracują i działają według wcześniej ustalonego scenariusza. Wykład 20.12.2015 Trójwymiarowe podejście do negocjacji Czym jest trójwymiarowe podejście 1. Wymiarem to co dzieje się przy stole taktyka (jak rozmawiać z drugą stroną) 2. Wymiar projektowania porozumienia (architektura przy desce kreślarskiej czyli przygotowaniu nie ma tej drugiej strony) 3. Wymiar jest to co się dzieje z dala od stołu ustawienia Ustawienie w trójwymiarowym podejściu do negocjacji polega na działaniach negocjacyjnych podejmowanych z dala od stołu, których celem jest przygotowanie najbardziej obiecującej sytuacji w chwili pojawienia się przy stole (chwila przed negocjacjami) w trzech wymiarach stwarza sobie warunki bezpośrednich relacji ze stroną przeciwna ustawiając stół zdecydowanie sporo wcześniej zanim rozpocznie się gra taktyczna. W trakcie ustawienia negocjator optymalizuje takie elementy jak zakres optymalizuje strony, interesy oraz ustala warunki braku porozumienia. Jeśli ustawienia stołu nie wygląda obiecująco negocjator trójwymiarowy podejmuje z dala od stołu działania zmierzające do zmiany ustawienia na korzystniejsze. Ustawienie z dala od stołu Zadanie określenie wszystkich ston – mapa stron żeby stworzyć dobrą mapę stron musimy odpowiedzieć na pytanie - czym są najbardziej wartościowi gracze - którzy kracze są najbardziej wpływowi - kim są potencjalni oponęci i sojusznicy - kim są pełnomocnicy: jakie są ich własne interesy, czy nie zniekształcają informacji, czy nie ukrywają informacji. - czy negocjację będą prowadzone z decydentami - czy w czasie negocjacji uwzględniono osoby realizujące porozumienie - czy nie ma zbyt wielu stron